Construire une grille Go / No-Go pour vos appels d’offres

Répondre à un appel d’offres mobilise du temps commercial, technique, administratif et managérial. Une grille Go / No-Go aide à décider où investir cet effort. Elle ne prédit pas l’attribution du marché : elle vérifie si l’opportunité est suffisamment compatible avec votre entreprise pour justifier une analyse plus poussée.

Séparez les critères bloquants des préférences

Tous les critères n’ont pas la même fonction. Un critère bloquant conduit à renoncer ou à chercher un partenaire lorsqu’il n’est pas satisfait. Une préférence influence l’intérêt du marché sans rendre la réponse impossible. Cette séparation évite qu’un score moyen masque une incompatibilité majeure.

Exemples de critères potentiellement bloquants

Prestation principale hors de votre savoir-faire
Zone géographique incompatible avec votre organisation
Qualification ou capacité minimale réellement indisponible
Date de démarrage impossible à tenir
Visite obligatoire déjà passée
Volume supérieur à votre capacité mobilisable
Condition contractuelle dont le risque n’est pas maîtrisable

Un même critère peut être bloquant pour une entreprise et seulement défavorable pour une autre. Définissez donc la règle à partir de vos capacités actuelles, pas d’un modèle générique.

Organisez la décision en trois filtres

Admissibilité : pouvons-nous remettre une candidature et une offre conformes dans les délais ?
Faisabilité : savons-nous exécuter les prestations avec les moyens, compétences et partenaires disponibles ?
Intérêt : le marché correspond-il à notre stratégie, à notre charge et au niveau d’effort acceptable ?

L’ordre compte. Il est inutile de débattre longuement de l’intérêt commercial d’un marché dont la visite obligatoire est passée ou dont le périmètre central ne peut pas être exécuté.

Utilisez un score seulement après les exclusions

Une fois les critères bloquants vérifiés, un score peut comparer plusieurs opportunités. Limitez le nombre de dimensions et définissez ce que chaque note signifie. Par exemple, une note de 0 peut indiquer une incompatibilité, 1 une adéquation faible, 2 une adéquation correcte et 3 une forte adéquation démontrée.

Compatibilité avec vos prestations habituelles
Compatibilité géographique
Capacité opérationnelle pendant la période du marché
Disponibilité des références et qualifications demandées
Attractivité économique selon les informations disponibles
Charge nécessaire pour préparer une offre crédible
Valeur stratégique de l’acheteur ou du type de mission

Ne transformez pas le score en certitude

Un score agrège des informations parfois incomplètes. Affichez toujours les raisons principales, les critères bloquants et les données manquantes à côté du résultat. Une opportunité notée 18 sur 21 avec une hypothèse critique non vérifiée n’est pas nécessairement plus sûre qu’un dossier moins bien noté mais parfaitement documenté.

Rendez la grille utilisable en moins de quinze minutes

La première qualification doit rester courte. Son rôle est de choisir les dossiers qui méritent une lecture du DCE, pas de remplacer cette lecture. Lorsque l’information manque, utilisez un état « à vérifier » plutôt qu’une note arbitraire.

MODÈLE

Fiche Go / No-Go

MARCHÉ :
ACHETEUR :
DATE LIMITE :
LOT VISÉ :

CRITÈRES BLOQUANTS
[ ] Prestation maîtrisée
[ ] Zone compatible
[ ] Capacité disponible
[ ] Qualifications accessibles
[ ] Délai tenable
[ ] Aucune obligation déjà manquée

CRITÈRES D’INTÉRÊT — NOTE DE 0 À 3
Compatibilité métier :
Compatibilité géographique :
Capacité opérationnelle :
Intérêt économique :
Valeur stratégique :
Effort de réponse :

INFORMATIONS MANQUANTES :
RISQUES PRINCIPAUX :
PROCHAINE ACTION :
DÉCISION : GO / À APPROFONDIR / NO-GO
RAISONS :

Définissez qui décide et avec quelles preuves

La grille doit nommer la personne qui collecte les informations et celle qui tranche. Pour chaque réponse importante, conservez la source : avis, règlement de la consultation, CCTP, CCAP, échange écrit avec l’acheteur ou donnée interne validée. Cette traçabilité permet de réviser rapidement la décision si le dossier est modifié.

Apprenez aussi des No-Go

Un refus bien documenté n’est pas du temps perdu. Regroupez les raisons récurrentes : territoire trop éloigné, taille de lot excessive, qualification absente, délais trop courts ou périmètre trop large. Ces motifs peuvent ensuite améliorer votre veille et réduire le nombre de dossiers inutiles à ouvrir.

Quel score minimum faut-il fixer ?

Il n’existe pas de seuil universel. Testez la grille sur des opportunités passées, puis choisissez un seuil cohérent avec votre capacité de réponse. Un seuil ne doit jamais annuler un critère bloquant.

Faut-il intégrer la probabilité de gagner ?

Vous pouvez noter des signaux factuels, comme l’adéquation des références ou la connaissance du besoin. Évitez toutefois une probabilité chiffrée sans données suffisantes. La grille mesure d’abord la pertinence et la faisabilité de la réponse.

Quand réviser une décision Go / No-Go ?

Réévaluez-la lorsqu’une réponse de l’acheteur, une modification du DCE, une indisponibilité interne ou une nouvelle contrainte change un élément important de l’analyse.

Sources officielles

Pour replacer cette méthode dans le parcours de réponse : consultez le guide du ministère de l’Économie Se développer grâce aux marchés publics, la fiche Remettre la réponse à un marché public et les règles relatives aux critères d’attribution dans le Code de la commande publique. La grille proposée ici est un outil de décision interne, pas une règle juridique.